Hàbit 4: Penseu guanyar/guanyar

Stephen Covey comença l’ hàbit 4 parlant sobre una experiència pròpia de quan va treballar en una companyia on el president volia cooperar amb els seus treballadors, però aquests no ho feien. El problema era que el president no els feia cooperar sinó que els  feia competir uns amb els altres, ja que qui aportes la millor idea guanyaria un viatge a les Bermudes. Això provocava que l’ èxit d’un dels gestors representava el fracàs dels altres gestors.

Gràcies a aquest exemple es pot veure que en l’hàbit de liderar sempre s’ha de pensar en l’ altre part, ja sigui d’una negociació o en la família, i així pensar en un guanyar/guanyar.
Hi ha sis paradigmes d’interacció humana:

1. Guanyar/guanyar. Aquest paradigma és el millor, ja que treu profit mutu en totes les interaccions humanes, les dues parts surten guanyant.  
2. Guanyo/perds. Aquest paradigma es relaciona amb l’ exemple dels treballadors per anar-se’n a les Bermudes, qui anava de viatge guanyava i qui no perdia. És una actitud autoritària i les persones que són així tenen tendència a utilitzar el poder, la posició, les possessions, etc. Per exemple, aquest paradigma és corrent en les relacions dels nens amb els pares   dels nens entre germans.
3. Perdo/guanyes. Aquest paradigma encara és pitjor que el de guanyo/perds perquè no té cap mena d’ estàndard. Són persones generalment fàcils d’amansir,de manegar. Aquesta negociació s’interpreta en cedir o renunciar.
4. Perdo/perds. Quan dues persones amb el criteri guanyo/perds s’ajunten, el resultat serà el de perdo/perds, ja que són persones venjatives i de filosofia conflictiva, i acabaran perdent ells per fer perdre als altres.
5. Guanyo. Aquest paradigma es centra en pensar per un mateix. El que importa realment és que una sola persona aconsegueixi el que vol i deixar que els altres procurin assegurar – se les seves coses.

Després d’analitzar les cinc filosofies la pregunta és: quina és la millor opció? I la resposta a aquesta és: depèn. Depèn de la realitat, és a dir, depèn de cada situació però generalment sempre acaba sent millor el guanyo/guanyes.
Els paradigmes guanyo/perds o perdo/guanyes no són viables ja que a la llarga totes dues parts acabaran perdent. I el paradigma de guanyar i pensar en un mateix, no té cap relació productiva.

Per això guanyar/guanyar és l’ única alternativa real en les realitats interdependents.

Com he dit abans són 6 paradigmes i no 5, que són els que hem vist fins ara.

El sisè paradigma és guanyar/guanyar o no tenim tracte.

Aquest criteri és, encara, més elevat que el guanyo/guanyes perquè si no és així no hi haurà tracte, que vol dir que, si no poden trobar una solució que beneficiï a les parts, no hi haurà acord i,per tant, no hi haurà tracte. No tenir tractes és una sensació d’ alliberament perquè no caldrà manipular ni imposar – se als altres.

És clar que hi ha algunes relacions en les quals no tenir tractes no és viable i s’ha de buscar un compromís, que és una forma menor de guanyar/guanyar.

Aquest guanyar/guanyar té cinc dimensions interdependents en la vida:

1.  Caràcter. El caràcter és el fonament del guanyar/guanyar i hi ha tres trets de    caràcter essencials per aquest paradigma:

-       Integritat. La integritat, com diu l’ hàbit 3, és el valor que ens atorguem a nosaltres mateixos.

-       Maduresa. És l’equilibri entre el coratge i la consideració. És a dir, si tinc molt de coratge i poca consideració pensaré en el guanyo/perds i si sóc el contrari, que tinc molta consideració i poc coratge tendiré al perdo/guanyo. Un grau alt de coratge i de consideració alhora és essencial per guanyar/guanyar.

-       Mentalitat d’ abundància. Aquesta mentalitat agafa l’ alegria, la satisfacció i la realització personals dels hàbits 2 i 3. La conseqüència d’ aquesta mentalitat és la victòria pública que és la interacció efectiva que dóna uns resultats beneficiosos per a tothom implicat.

2.    Relacions. A partir del caràcter, construïm i conservem relacions de guanyar/guanyar. És important adonar – se que no totes les decisions han de ser de guanyar/guanyar, però la clau és la relació. Per tenir aquesta relació s’ha de tenir confiança i el compte bancari emocional. Una relació en la qual els comptes bancaris siguin alts i totes dues parts s’hagin compromès a guanyar/guanyar és l’ideal per construir una enorme sinergia.

3.    Pactes. De les relacions deriven els pactes que donen definició i direcció a guanyar/guanyar. A vegades, s’ anomenen pactes d’ actuació (concentrar – se en els resultats i no pas en els mitjans) o pactes d’ associació. Els pactes tenen 5 elements molt explícits:

-       Identifiquen què s’ha de fer i quan.

-       Especifiquen els paràmetres.

-       Identifiquen els recursos

-       Fixa els estàndards d’ actuació i el període d’ avaluació.

Per tenir una bona formació de gestió del guanyar/guanyar s’han de tenir els objectius clars i s’ha de cooperar.

4.    Sistemes. Aquest paradigma només pot sobreviure en una organització quan els sistemes hi donen suport.

5.    Processos. La qüestió del guanyar/guanyar és com arribar a una solució d’ aquesta. I per arribar a aquesta solució s’ha d’ implicar un procés que consta de quatre parts:

-       Veure el problema des de l’ altre punt de vista.

-       Identificar les qüestions i preocupacions clau.

-       Determinar quins resultats representarien una solució plenament acceptable.

-       Identificar possibles opcions noves per assolir aquests resultats.

Guanyar/guanyar no és una tècnica de la personalitat, sinó un paradigma total d’ interacció humana. Deriva d’un caràcter amb integritat, maduresa i mentalitat d’ abundància i creix a partir de relacions d’ alta confiança. Pren cos en pactes que aclareixen amb efectivitat i gestionen expectatives alhora que assoliments i, finalment, prospera en els sistemes de suport.